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interview with scott chen vp of kingston apac business div. 访问金士顿科技公司亚太区事业部副总scott chen (金士顿亚太业务区副总裁陈思轲)

金士顿科技公司yb体育app官方下载的简介
总部位于美国加洲芳泉谷的金士顿公司是全球第一大独立模组制造商。公司致力于设计和生产使用于个人电脑、服务器、工作站、路由器, 镭射打印机, 数位相机和其他电子装置的存贮器(memory) 、处理器(processor) 、网络及存贮硬盘等相关产品。 金士顿拥有三十二个最高级的 surface mount technology (smt) 生产线，以2003年第三季为例，季产量达五百万条模组。生产基地分布于美国加州、 亚洲的马来西亚、 中国台湾和中国大陆供给其遍布全球超过三千家的服务网代理商、 oems、 系统整合商及零售厂商。其中在美国的工厂还包括 payton technology co.，这是一家半导体后段封装的公司，提供存贮器dram颗粒的封装、测试及后勤性的服务。

以下是dramexange对金士顿亚太业务部副总裁陈思轲所做之采访。

陈思轲先生现任金士顿亚太业务区副总裁过去十三年致力于为金士顿提供巨有挑战性的新市场之创新yb体育app官方下载的解决方案。 陈思轲先生拥有美国南加大的企管硕士学位。他的教育背景与工作经历已证明对金士顿于亚洲的成就有莫大的帮助。身为亚太业务区副总裁，他将继续发展金士顿于亚洲的市场产量与占有率。

dramexchange(dx): 金士顿亚太业务区于2004年的最大挑战为何?

scott chen : 金士顿亚太业务区于2001年由美国加州总部迁至中国台湾，我们公司的创办人即设定了每年销售额以两倍成长的积极销售目标。我们很高兴于过去的几年中都能达成此目标，但是，当我们的年销售额愈来愈高，两倍成长的目标就愈来愈难即使如此，我们今年依然以此为目标努力的拓展亚洲的市占率。我们通过不断的提供高质量的产品及服务给我们的通路商，目标市场设在中高价位。现在，价格敏感度高的亚洲市场已越来越难扩展市场占有率。为此，我们不仅专注于亚洲的零售市场亦专注于开发企业客户市场，因为企业客户较关心产品品质，这也是我们的竞争优势。

dx: 金士顿亚太业务区对其2004年亚洲市场的展望为何?

sc: 如前所言，亚洲是价格敏感度较高的市场，因此，据有价格竞争力的产品较容易获得市占率。近几年，我们在东南亚的泰国、新加坡、与马来西亚都获得高增长率。但是，在东北亚像是日本与韩国，因其市场的特殊性而不易扩展市占率。 我们看好中国市场的潜在增长率而且我们将会在哪里增设厂房。 我们在的上海厂将于2005年开始运行， 这个新厂占地大约二十万平方公尺。 因新厂的加入，我们在大陆的月产量将从一百五十万条模组成长到五百万条。 销售业绩方面，我们预期在大陆市场的业绩能成长两倍，而在亚太的其他地区依然能为持20%到50%的增长率。 总而言之，金士顿亚太业务区对其2004年亚洲市场的目标市占率是20%到50%。

dx: dram 厂商因dram的价格变动剧烈而须要风险管理的工具来避险。请问，金士顿的避险措施为何?
sc: 金士顿提须采购大量的dram以制造存贮器模组供应客户需求，因此，我们的确须要小心的管理dram价格变动的风险。我们的采购专员最重要的一项工作就是预估dram未来的价格变动，并通过此预测做出我们公司的需求预测与采购策略来对存货量与以调整。我们也对dram现货价格相当注意，因为dram现货价格常常是dram合同价格的领先指标。许多dram厂商已退出dram交易，而且自从2001年后dram制造商的数目亦剧减。我们相信dram产业整合过后，dram市场会较平衡而且价格的变动也会变得较缓和。要预估价格从来不是一件容易的事。很多人都说金士顿过去对价格的预测都很准，而且都在dram涨价前储备了大量的货。我们的经营哲学就是准时的提供客户高质量的built-to-order 产品。这就是我们企业所注重的，不是通过投机获利。除此之外，我们以即时模型just-in-time model 和客户的需求为运行基础。因为我们的产品是built-to-order，这样就可以减少我们与客户的存货风险。

dx: 金士顿如何与dram功应商维持关系?

sc: 金士顿的经营哲学是建立在与我们供应商的长期关系上，以及不占yb体育app官方下载的合作伙伴的便宜，我们的作法是尽可能的互相合作来创造一个双赢的局面。当我们的供应商有存货过剩的问题时，他们可能会要求我们拿较实际需求更多的货。如此一来，我们就要承受跌价损失的风险，当然, 反之，涨价也会有获利的机会。建立一个好的合作关系,有时须要好几年时间经营，但是当供应商的采购经理或高层管理阶层异动时，一切关系又要重来。过去几年中，我们有对一些中国台湾dram厂商增加采购量且彼此拥有好的关系。但是，有些 dram厂商已退出市场，其他许多的厂商则去找新的技术来源yb体育app官方下载的合作伙伴。在转换期间，我们必须在不同供应商之间平衡采购额以达成可靠的产品品质，以持续地提供我们客户产品终身保固及良好的yb体育app官方下载的售后服务。

dx: 金士顿对于不同的客户如通路商及 pc oem 商的策略为何?

sc: 金士顿国际化的生产基地遍布于美国、 欧洲、亚洲、非洲、澳大利亚及拉丁美州供给其全球超过三千家的服务网代理商、 oems、 系统整合商及零售厂商。我们努力的通过管理及拓展通路代表来增加销售业绩，而这也是我们获利的最大渠道。我们亦为一些大的半导体商提供外包的生产及供给链管理服务。我们2003年的销售额达到十八亿美金与2002年的十四亿美金相较成长了将近30%。

dx: 请问您对于金士顿增加于大陆这个高度竞争的市场通路之计划为何?

sc: 金士顿与其yb体育app官方下载的合作伙伴、竞争对手都看好大陆市场。但是，大陆市场的通路结构较欧洲与美国的复杂许多。其通路结构是多层次且不同地区的系统不同。每个地方市场都需要被视为一个完全不同的个体并使用其独特的行销策略，因为它们都被不同的系统所管理。我们为了渗透大陆市场而通过代理商的销售网络来管理及拓展哪里的销售通路。未来，只要地区性的通路障碍依然存在，我们就会继续使用此策略。

dx: 您认为经济状况会随着dram与flash cards 的成长而改善吗?

sc: 我认为这是必然的!随着全球的经济复苏，一些研究公司预测今年pc出货量会有两位数成长。半导体产业分析师所称企业换机需求将带动dram 市场需求。金士顿在当然乐见pc市场成长，。至于 nand flash方面，我们相信供给仍旧会缺货一段时间。flash card 的需求远大于供给许多，以金士顿亚太业务区来说, 我们预计flash cards 会比存贮器模组的增长率高。

dx: 您对于ddrii 的兴起有何看法?

sc: 我们并不预期ddrii会在2004年内取代ddr，再者，我们也不预期ddrii初期的占有率会很高。原因之一是ddrii于初期会较ddr有较高的溢价，其次，ddrii的后段成本较ddr为高，我们付了相当高的价格取得ddrii样品颗粒制作ddrii模组的。不过, 身为模组制造商的领导者，金士顿有能力在ddr2市场需求上来时的同时拥有提供ddrii dimms 与registered dimms给我们的客户。在存贮器产品的产业中，技术更进非常迅速。金士顿虽然不能预测下一个主流产品为何，但是我们会持续地在技术及设备上保持领先,能在新产品出来时提供符合我们客户的需求。举例来说，虽然rambus最终没有成为市场的主流，金士顿依然为此规格下了相当大的投资。